Francesco Durante, CEO Sisal S.p.A.

Francesco Durante è in Sisal da più di 10 anni. Da meno di uno ne è il CEO. Ha guidato la crescita delle principali business unit, gestito la digitalizzazione e ora si appresta a portare l'azienda ancora più in alto puntando sull'internazionalizzazione, sulle tecnologie e sulla cultura del gioco responsabile.

La sua non è stata una scommessa. Ma una scelta di vita e professionale, una sfida. Tornare in Italia, in Sisal, dopo anni di successi professionali di caratura internazionale, in Sara Lee e Lucent Technologies dal 1995 al 2009, in settori completamente diversi e con competenze diverse, ha significato doversi confrontare anche con un nuovo modo di lavorare. Francesco Durante, classe 1971, ha ricoperto sin da giovane ruoli manageriali in ambito prima finanziario e poi commerciale. In Sisal è entrato nel 2009 e anno dopo anno è salito sempre più in alto. Da dicembre 2019 è ceo. 

Sono cambiate molte cose da quando lei è arrivato in Sisal.
Sì, direi che in 10 anni abbiamo fatto molte cose.

Per esempio?
L’elenco è lungo, ma volendo citare le cose più importanti mi piace ricordare che abbiamo creato nuovi format retail di successo come Wincity; siamo diventati leader del Digitale in Italia con un modello di business omnichannel; abbiamo iniziato lo sviluppo Internazionale acquisendo concessioni in Marocco, Spagna e Turchia; ci siamo aggiudicati la nuova concessione del SuperEnalotto e dei suoi giochi derivati per i prossimi 10 anni. Sufficiente?

Direi che può bastare. Ma tutta questa attività ha prodotto anche buoni risultati economici?
Queste iniziative, che definirei strategiche, consentono a Sisal di avere un’eccellente performance finanziaria. Il gaming in tre anni dal 2016 al 2019 è passato ad avere da 125 a 200 milioni di euro di Ebitda con un tasso annuo di crescita del 17%.

Cominciamo da lontano. Cosa fa Sisal fuori dall’Italia?
Dal 2017 Sisal ha iniziato a impegnarsi sul fronte internazionale e dopo un’approfondita analisi del mercato, ha sviluppato una strategia di espansione che ci ha consentito di vincere tutte le gare alle quali abbiamo partecipato (Marocco, Spagna, Turchia).

Cosa fate, volete portare il SUperEnalotto in altri paesi?
La politica di Sisal non consiste nell’esportare i propri prodotti iconici all’estero, ma gestire al meglio e sviluppare il portafoglio prodotti preso in gestione grazie all’heritage, al know-how e all’expertise che contraddistingue la nostra azienda.

E questa politica funziona?
I motivi del successo di Sisal nel mercato internazionale sono riconducibili principalmente a due fattori competitivi: il primo è rappresentato dalle competenze acquisite grazie ai suoi 75 anni di esperienza nel mercato italiano, diventato nel frattempo uno dei più competitivi a livello internazionale. Le circa 2mila persone che lavorano in Sisal rappresentano il vero punto di forza dell’azienda.

Questo è il primo. Il secondo?
La tecnologia. Grazie al processo di internalizzazione e di innovazione delle piattaforme tecnologiche utilizzate nel mercato italiano. Questo consente di poter essere non solo tecnologicamente ed economicamente competitivi in fase di gara, ma soprattutto di poter offrire soluzioni flessibili, modulari che tengano conto dei tanti aspetti insiti nell’ingresso in un nuovo mercato: dalle differenze culturali a quelle sociali fino al livello di evoluzione tecnologica del Paese. Ed è quello che abbiamo fatto in Turchia, dove abbiamo iniziato ad operare, direi con molta soddisfazione, dal 1 agosto.

In Italia invece funziona il modello omnichannel.
Sì. In sintonia con l’evoluzione dei comportamenti dei consumatori, Sisal ha sviluppato negli anni un modello di business Omnichannel che integra l’offerta e la relazione con i propri consumatori nei canali retail e online. In particolare, le piattaforme di gioco Sisal sono pensate per offrire gli stessi prodotti, lo stesso pricing, la medesima logica di utilizzo, lo stesso design e funzionalità, indipendentemente dal canale.

Un modello che si presta molto alla fidelizzazione del cliente.
Infatti, da anni, Sisal raccoglie ed integra le informazioni sulle preferenze dei propri consumatori a prescindere dal canale. Così nel 2019 siamo diventati leader nel mercato online in Italia nonostante la forte competizione degli operatori nativi digitali.

Come avete fatto?
Questo risultato è stato possibile anche grazie alla diffusione dell’offerta digitale che ogni giorno avviene nei circa 40mila punti vendita Sisal. I ricevitori hanno compreso come l’omnicanalità sia il futuro del settore e hanno avuto modo di beneficiare, grazie a innovativi modelli di partnership con Sisal, anche dell’espansione del mondo digitale. I clienti tradizionalmente online, infatti, trovano punti di assistenza e confronto competenti e vicini, i clienti tradizionalmente retail, invece, trovano i loro tutor per entrare facilmente ed in sicurezza nel mondo digitale.

Oggi però il gioco non gode proprio di buona stampa.
Infatti stiamo lavorando con esperti di diversi settori per mettere in pratica un sostanziale cambio di approccio su questo tema. Ci vogliamo fare promotori di un passaggio che reputo fondamentale per il settore dei giochi, ovvero l’evoluzione da una logica di compliance (il rispetto degli standard di certificazione chiesti dal regolatore) a una di commitment (focalizzato sul consumatore e integrato nel business).

Cioè?
Grazie alle tecnologie disponibili per l’analisi dei dati provenienti dalle diverse piattaforme e alla loro elaborazione in real time con il supporto dell’intelligenza artificiale, vogliamo mettere al servizio dei giocatori nuovi strumenti in grado di offrire loro la massima tutela. È nostra intenzione avere un atteggiamento proattivo ed innovativo per creare delle best practice rilevanti, che possano divenire lo standard di riferimento delle politiche future sia in Italia che nel resto d’Europa.

Le sfide per il futuro?
La principale è proprio questa. Affermare Sisal come un’azienda di gioco responsabile con una posizione di leadership nel mercato online a livello internazionale.

E poi?
Direi che questa è in assoluto la sfida più impegnativa che abbiamo davanti. Si tratta di andare a modificare una percezione culturale che si è consolidata negli anni, non dei semplici fattori economici. Mettere in evidenza un problema che nasce nel nostro perimetro d’azione e impegnarsi nel trovare la strada giusta per risolverlo è un atto tanto ambizioso quanto impegnativo per tutta l’azienda. Poi sviluppare il business internazionale valorizzando le concessioni già avviate in Marocco, Spagna e Turchia e cogliendo le diverse opportunità che si presenteranno, sia nel mondo retail che soprattutto in quello on line, dove puntiamo ad avere una posizione da leader. Stiamo infatti guardando a molti mercati gaming come la Gran Bretagna o la Germania. E infine la grande sfida dell’innovazione digitale, da cui dipendono lo sviluppo interno delle piattaforme di gioco, l’ecosistema di mobile app, e l’introduzione dell’intelligenza artificiale. Non è soltanto un fatto di investimenti, ma di portare una nuova cultura in tutto il nostro mondo, sia interno che esterno guidando ed indirizzando tutte le possibili ricadute positive sia in Italia che all’estero.

Fin qui tutto bene. Ma ci saranno anche dei fattori critici per raggiungere il successo, o no?
Molto dipenderà dal nostro capitale umano, dalla nostra capacità di acquisire e sviluppare i talenti, creare un ambiente di lavoro motivante che incoraggi ad innovare senza paura di sbagliare.

Letta tra le righe sembrerebbe che abbiate voglia di assumere personale.
Beh, la conseguenza positiva della digital trasformation è che incide su ogni ramo dell’azienda e si riverbera sulla continua ricerca di talenti. Proprio in questo periodo, in controtendenza con la stagnazione economica dovuta all’emergenza sanitaria, abbiamo avviato un programma di recruiting che porterà in azienda oltre 200 nuovi talenti nell’ambito dell’information technology e del digitale entro la fine del 2020. E questo sono convinto che darà una grande spinta allo sviluppo e alla leadership di Sisal nei prossimi anni.